LO QUE TENÉS QUE SABER PARA VENDER HOY
La venta de tierra para desarrollos inmobiliarios tiene una dinámica muy particular que poco tiene que ver la comercialización de otro tipo de inmuebles. Ello es así tanto por el lado de la oferta como de la demanda.
Respecto de la oferta, lo cierto es que usualmente uno no se encuentra con dueños de terrenos. Lo normal es que sean propiedades destinadas a un uso que puede discontinuarse y demolerse para que el activo gane valor como lote para construir a partir de la capacidad constructiva del mismo.
En consecuencia, los propietarios suelen tener, por ejemplo, un estacionamiento, una estación de servicio o un local comercial o una vivienda llamada a ser demolida. De desarrollo inmobiliario no saben nada. Menos aún del código urbanístico ni de la diferencia entre un arquitecto, un developer o un inmobiliario.
Para colmo, es muy usual en nuestro medio que el potencial comprador (el desarrollador o constructor), ofrezca metros en el proyecto a realizar allí, lo cual hace que las transacciones sean complejas, solo aptas para especialistas.
Por el lado de la demanda, en nuestro medio los desarrolladores, o sea los potenciales adquirentes de lotes, presentan una particularidad a tener en cuenta: generalmente no son empresas con balances abultados ni suelen tener liquidez abundante en caja.
Por el contrario, son empresas pequeñas que arman el financiamiento de cada nuevo proyecto buscando inversores “ad hoc”.
En consecuencia, la lógica con la que se mueven a la hora de adquirir un lote en general no pasa por verlo publicado en los clasifica dos o con cartel de venta. La tarea suele ser más “detectivesca”: procuran detectar lo que otros no ven, o algo que no es público, y con esa fórmula se lanzan a buscar inversores a quienes tientan con algún argumento seductor.
Una vez que todo el mercado vio un terreno y nadie compró, lo más probable es que desaparezcan los interesados.
Lo que hemos detectado es que no existe una inmobiliaria en el mercado que solo venda terrenos y que conozca a fondo esa actividad. Ese es el proyecto que estamos lanzando.
De nicho y bien focalizado. Con un equipo de excelencia, súper experimentado, que conjuga las mejores herramientas de marketing especializado, la mejor capacidad para maximizar la edificabilidad de los terrenos y la mejor agenda de desarrolladores potencialmente interesados en adquirir lo que ofrezcamos.
Para “educar” a los dueños de terrenos sobre el valor de su activo y cómo realizarlo, haremos durante el verano seminarios gratuitos para contarles lo que deben conocer para optimizar los resultados en su intención de venta.
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Ing. Gustavo Ortolá
www.gustavoortola.com